A vevő–beszállító kapcsolatokban egyaránt jelen vannak kapcsolati és szerződéses elemek. Bár egyes szereplők hajlamosak lehetnek rá, hogy a kétféle kötelék valamelyikét általánosságban is előnyben részesítsék, ideális esetben a beszerző – a környezet és az adott üzleti szituáció függvényében – minden vevő–szállító kapcsolatban tudatosan alakítja ki a kapcsolati és szerződéses kötelékek optimális elegyét.

Bevezetés

A vevő–beszállító kapcsolatok koordinációja a beszerzés egyik fontos és kihívásokkal teli részterülete. Az ezen viszonyokban megjelenő kapcsolati és szerződéses kötelékek megkülönböztetése és ezek strukturált vizsgálata pedig egy viszonylag új megközelítés a szállítói kapcsolatok tipizálására. Az angol nyelvű irodalomban legtöbbször relational governance-ként és contractual governance-ként lehet találkozni a kétféle köteléktípussal, míg magyarul ezek leírására – a kapcsolódó, illetve részben kapcsolódó magyar nyelvű szakcikkek és előadások fogalomhasználatát alapul véve – a kapcsolati és szerződéses kötelék kifejezéseket használom, ezek együttesére pedig a kapcsolat irányítási mechanizmusaként hivatkozom.

Fontos megjegyezni, hogy ez az elmélet elsősorban nem a szállítók szegmentációjáról szól, és nem is a termékek tulajdonságai állnak az elemzés középpontjában, viszont sokkal nagyobb szerepet kap a vevő és a szállító vállalat adottságainak, valamint a külső környezetnek a két fél kapcsolatára gyakorolt hatása.

Szakdolgozatomban azt vizsgáltam, hogy az egyes üzleti szituációkban – a környezet tulajdonságainak függvényében – a szerződéses és a kapcsolati koordináció milyen arányú elegye jelenik meg, és hogyan értékelhető ez a kapcsolatok teljesítménye szempontjából.

Kapcsolati és szerződéses kötelékek

A kapcsolati és szerződéses kötelékek irodalma a tranzakciós költségek elméletén alapul, és az utóbbi két évtizedben kapott egyre nagyobb kutatói figyelmet. A fokozott érdeklődés egyik magyarázatát abban látom, hogy ez a komplex megközelítés új szemléletet képvisel a korábbi elemzési módszerekhez képest, hiszen a modell integrál, és egyszerre vesz figyelembe számos tényezőt, többek között:

• a felek szemléletmódját, attitűdjét,
• a szerződés kidolgozottságát, explicitségét,
• a tárgyalási stratégia jellegét,
• az együttműködés időtávját,
• az információmegosztás mértékét.

A kapcsolati és szerződéses kötelékeket vizsgáló modell egy olyan elemzési keretet biztosít, mely egyrészt konzekvens a kétpólusú elemzések alapvetéseivel, másrészt kiegészíti azt azzal, hogy a konkrét kereskedelmi ügyletek bizonyos aspektusok alapján az egyik, mások alapján pedig a másik pólushoz állnak közelebb, valamint hogy az elemzés különböző tényezői (jelen esetben főként a szerződés és a kapcsolat jellege) egymással is kapcsolatban állnak (hiszen azonos funkcióik lehetnek, de hatást is gyakorolnak egymásra).

Kutatásomban hangsúlyosan megjelenik a kockázati tényezők (pl. kapcsolatspecifikus beruházások, teljesítménymérési nehézségek, környezeti bizonytalanság, jogérvényesíthetőség) értékelése is, valamint ezek hatása a kapcsolat irányítási mechanizmusára. Dolgozatomban emellett figyelmet fordítottam olyan – némileg absztrakt – fogalmakra is, mint a bizalom, a nyílt kommunikáció vagy az elkötelezettség. Bár ezek rövid távon adottságok, hosszabb távon már módosíthatók, és a beszállítói kapcsolat menedzselésének tudatos eszközeivé válhatnak.

A kutatás elméleti modellje

A kutatás során hazai vállalati eseteket dolgoztam fel, ennek megfelelően célom a létező vállalati gyakorlat megismerése, valamint az alkalmazott módszerek elméleti modellben való elhelyezése volt. Ezt követően megvizsgáltam, hogy tapasztalataim mennyiben illeszkednek a korábbi tanulmányok következtetéseihez. A kutatás elméleti modelljét a mellékelt ábrán látható módon alakítottam ki.

Az ábra bal oldalán látható az elemzési keret első pillére, a kapcsolat kontextusának megállapítása. Ez két részből tevődik össze, egyrészt tartalmazza a tranzakciósköltség-elmélet fő kockázati tényezőinek bővített, a kutatási témához igazított listáját, másrészt pedig az opportunizmust. Az opportunizmus olyan cselekvés, melyben a kapcsolat egyik szereplője, a másik fél érdekeit figyelmen kívül hagyva, annak kárára, az írott és/vagy íratlan megállapodásokat felrúgva, önérdekkövető magatartást folytat. Ez a viselkedésmód alapvetően a kockázatok közé sorolható, és leginkább egyfajta bizonytalanságként jellemezhető, mégis fontosnak tartom, hogy az előbbiektől elkülönülve kezeljük, ugyanis a klasszikusnak nevezhető kockázati tényezők mind előidézői lehetnek valamelyik fél opportunista viselkedésének, így pl. a környezeti bizonytalanság kifejezetten ösztönözheti a kapcsolat valamely tagját a saját érdekeinek másik kárára történő érvényesítésére. Ennek megfelelően az opportunizmust a kockázati tényezőktől elkülönítve ábrázoltam, jelezve a kettejük között fennálló kapcsolatot is. Jobb oldalon a kapcsolat irányítási mechanizmusa látható. A nyilak azt jelzik, hogy a kontextus befolyásolja, hogy a vállalat hogyan koordinálja a beszállítóval való viszonyát.

Középen pedig az a két tényező látható, melyek hatását dolgozatomban is megvizsgáltam kvalitatív módszerekkel. Korábban több szerző is kitért arra, hogy a kapcsolat életciklusa is közre játszhat abban, hogy milyen irányítási mechanizmusokat alkalmaznak a felek. Kutatásomban én azt vettem figyelembe, hogy a feldolgozott esetekben a vevő–szállító kapcsolatok korai vagy érett szakaszukban voltak-e.

A másik megvizsgált tényező a kapcsolat interakciós előzményeihez kapcsolódik. Feltételezésem szerint ugyanis a korábbi problémák, szerződésszegések, vagy éppen a korábban tapasztalt rugalmasság szintén hatással van arra, hogy az adott vállalat hogyan viszonyul kereskedelmi partneréhez, és milyen irányítási mechanizmust alkalmaz a kapcsolatban (illetve milyen arányban).

A modell tehát abból az általánosan elfogadott megállapításból indul ki, hogy a kapcsolat kontextusa hatással van annak irányítási mechanizmusára. Ezt a hatást viszont további tényezők is befolyásolják, melyek közül a modellben kettőt emeltem ki. Az alábbiakban a feldolgozott vállalati esetek alapján levont következtetéseket ismertetem.

A hazai gyakorlat vizsgálata

Megállapítható, hogy a hosszú távú (több mint 5 éve fennálló), jól működő kapcsolatokban a szerződések a mindennapi együttműködés során gyakran egyre inkább háttérbe szorulnak. Még a kifejezetten műszaki fókuszú viszonyokban is előfordul, hogy a szerződés azon része, amely az együttműködés kereteit fekteti le, lerövidül, és a részletes kitételek helyét a közös jó gyakorlatok és a bizalom veszik át. Az is megfigyelhető, hogy nemcsak a szerződés válhat rövidebbé és kevésbé explicitté, hanem az együttműködés egyéb dokumentumai is (pl. munkavégzési jegyzőkönyvek). Elmondható tehát, hogy a kapcsolati kötelékek előtérbe helyezése, valamint a bizalom és a személyes kapcsolatok megléte a vállalatközi kapcsolatok számos köztes koordinációs költségét csökkenteni tudják, ezek a megtakarítások pedig mindkét fél – áttételesen pedig az egész gazdaság – számára előnyösek.

Miközben látható, hogy a hosszú ideje fennálló, sikeres kapcsolatokban a bizalom és az elkötelezettség még az egyébként részletes szerződések ellenében is képesek hangsúlyosan meghatározni a kapcsolatokat, érdemes kiemelni, hogy kapcsolatspecifikus beruházások (olyan beruházások, melyek kifejezetten csak egy adott vevő–szállító viszonyhoz kapcsolódnak és teljes értékmegmaradással csak abban hasznosíthatók) megléte esetén a szerződéses elemek megtartása és kapcsolati elemekkel való kiegészítése (nem pedig helyettesítése) tűnik egy kifejezetten sikeres koordinációs stratégiának.

A korai szakaszban lévő (1 évnél frissebb) vevő–szállító kapcsolatok esetén megállapítható, hogy a kapcsolati kötelékek alapvetően kevésbé vannak jelen, mint az első kategóriába tartozó eseteknél, de itt is megfigyelhető a kétféle irányítási mechanizmus együttes jelenléte. Ezekben a kapcsolatokban általában – az eredeti szándék szerint – először egy részletes szerződés kialakítására kerül sor, ami a továbbiakban segítené a kapcsolati kötelékek fejlődését is. Azokban az esetekben azonban, amikor a korai szakaszban – valamilyen belső vagy külső ok miatt – nincs lehetőség részletes, explicit szerződések kialakítására, áthidaló megoldásként hatékony lehet a kapcsolati kötelékek előtérbe helyezése (kölcsönös bizalom kiépítése, gyakoribb személyes találkozók, szívességek stb.).

A kutatás tehát visszaigazolni látszik a feltevést, miszerint az irányítási mechanizmusok alkalmazása függ a kapcsolat érettségi szakaszától, azaz a kezdeti szakaszban a szerződéses koordináció mélyül el, és emellett fokozatosan alakulnak ki és fejlődnek a kapcsolati kötelékek. Láthattuk azonban azt is, hogy a kapcsolati kötelékek képesek a szerződéses koordináció szerepének részleges átvételére is. Az érett kapcsolatok esetén a szerződéses koordináció enyhülése figyelhető meg, az elkötelezettséget erősítő, informális tényezők növekvő jelenlétének köszönhetően.

A problémás interakciós előzményű vevő–szállító kapcsolatokban alapvetően a szerződéses koordináció van túlsúlyban. Alig figyelhető meg a bizalom jelenléte, és a kapcsolat fenntartásában sem elkötelezettek a felek. Fontos ugyanakkor látni, hogy a szerződéses kötelékek erőteljes alkalmazása ezekben az esetekben nem tűnik megfelelő eszköznek a kapcsolatok javításához, fejlesztéséhez. Az opportunizmus miatt alacsony bizalmi szintre süllyedő kapcsolatok fenntartása ugyan lehetséges a szerződéses koordináció által, a bizalom fejlesztése viszont csak a kapcsolati kötelékek fokozatos visszaépítése útján lenne lehetséges.

Fontos tanulság azonban, hogy a kapcsolati kötelékek gyorsan elillannak a szerződésszegés, valamelyik fél nem megfelelő hozzáállása, vagy az opportunizmus hatására, ugyanakkor fel-, illetve visszaépülésük általában kifejezetten lassú folyamat.

Összegzés

A kapcsolati és szerződéses kötelékek kapcsán tehát – megközelítésem szerint – egy sikeres kapcsolatban egyszerre jelen lévő két összetevőről beszélünk. Az egyik elem (a szerződés) a háttérben biztosítja az együttműködést, míg a másik elem (a kapcsolati kötelék) ezzel szemben képes a kapcsolat elmélyítésére, valamint – az alkalmazkodóképesség növelése által – az együttműködés sikerének fokozására.

Véleményem szerint nagyon fontos lenne, hogy a vevő–szállító kapcsolatok szereplői megértsék, hogy hosszú távon a kapcsolatok irányítási mechanizmusának tudatos menedzselése jelentős haszonnal járhat mindkét fél számára. A primer kutatás alapján úgy vélem, hogy jelenleg a szerződéseket mint irányítási, illetve koordinációs eszközöket a vállalatok sokkal tudatosabban menedzselik, mint a kapcsolati elemeket. Utóbbiak jelenlétét általában nagyon pozitívan értékelik, azonban passzívak azok tudatos kiépítésében. Dolgozatom egyik célja volt, hogy ráirányítsa a figyelmet az ebben rejlő lehetőségekre, másrészt támpontokat adjon azzal kapcsolatban, hogy milyen helyzetekben lehet érdemes megfontolni a kapcsolati kötelékek korábbinál fokozottabb alkalmazását.

***

Megjelent a Logisztikai Híradó 2018. decemberi számában (Borsos Bence (2018): Kapcsolati és szerződéses kötelékek a vevő–beszállító kapcsolatokban. Logisztikai Híradó, XXVIII. évfolyam, 6. szám, 25-27. oldal). www.logisztika.hu

A cikk alapjául szolgáló szakdolgozat hivatkozása: Borsos Bence (2018): Vevő–beszállító kapcsolatok irányítási mechanizmusának vizsgálata. Kapcsolati és szerződéses kötelékek az interakció kontextusa tükrében. Szakdolgozat. Budapesti Corvinus Egyetem, Budapest

A bejegyzés egészének vagy részének másolása, felhasználása, újbóli közzététele, illetve a tartalmára történő hivatkozás és idézet csak a forrás pontos megjelölésével engedélyezett.